著書

本章では、他者に影響を与える際のコミュニケーションについて概観した。「人に影響を与える」とは、与え手からの働きかけによって受け手の行動や態度の変化が生じることである。その中でも説得コミュニケーションに焦点を当て、結論の明示、論拠の一面提示と両面提示、提示順序、フレーミング（利得、損失のどちらに焦点を当てるか）、脅威アピール、ユーモアについて説明した。また、論拠をストーリー仕立てにして呈示するストーリー説得や受け手の態度強度、送り手と受け手の対人関係にも言及した。さらに、電子機器やスマホのアプリを用いた説得技術（カプトロジー）について説明し、説得にかかわる倫理的問題、現実の意見対立の場面における解決方法についてリスク・コミュニケーションや社会構成主義の考え方を紹介した。

本書において、社会心理学やグループ・ダイナミックスの観点からチームに焦点を当て、グループとの違い、自チームと他チームの認識、リーダーシップ、コミュニケーションについて概観した。チームはグループに比べて課題目標やメンバーシップが明確であり、課題目標の達成と共にチーム解消となる場合が多い。チームとしてのアイデンティティや凝集性を高めるためには、他チームの存在を認識し、チームの課題や目標、チーム内の対人関係が魅力的であるようにもっていくことが必要である。チームのリーダーシップとしては、課題目標の達成や対人関係の円滑化に配慮していくことが求められる。近年では、メンバーに対する知的刺激や個別的配慮を重視した変革型リーダーシップやサーバント・リーダーシップも提唱されている。チーム内のコミュニケーションを円滑にするには、人間の特性（ものごとを理解しようとする、報酬を求め罰を回避しようとする、コントロール感をもとうとする）を理解した上で、他者からの評価を懸念しないで済む心理的安全性の確保、傾聴やIメッセージ、非言語的メッセージの活用があることを指摘した。

本書は、1996年に刊行した「影響力を解剖する」(福村出版)の改訂版である。章立てを変更し、French & Raven(1959), Raven(1965)が提唱した６種類の基本的な影響力から説き起こし、影響力を実際に行使する際に用いる影響手段について解説してある。影響手段については、フット・イン・ザ・ドア法やドア・イン・ザ・フェイス法をはじめとする技巧的な影響手段にも目を向けている。さらに、対人的影響における与え手と受け手、それぞれに関連する心理学的要因(コントロール感、認知パターン、非意識的情報処理、心理的リアクタンスなど)を挙げ、最後に、意図せずに他者に影響を与えてしまう現象(社会的促進や社会的手抜き、行動感染など)について説明している。事例や引用文献についても最近のものを追加した。 　また、６種類の影響力を大きく３つに分類できることを新たに提案した。すなわち、(a)資源に関する影響力(報酬影響力と罰(強制)影響力)、(b)知識(専門影響力と情報影響力)、(c)人間関係(正当影響力と参照影響力）である。この内、資源に関連する影響力がより基本的なものであり、知識や人間関係に関する影響力もその背景には報酬や罰が関連していると捉えることができる。 　トピックとして、教育場面(教師のパワー、いじめ、スクールカースト)、産業組織場面(コンフリクト解決、部署間のパワー)、家庭場面(夫婦間のパワー）にも焦点を当て、それらの場面において影響力がどのように機能しているかを概観した。

第２章では、影響力（社会的勢力, social power）に焦点を当て、その定義、影響力に関する今までの研究の流れを紹介した後、影響力保持者の認知パターンに関する近年の研究、理論を紹介した。影響力とは、与え手が受け手の態度や行動などに対して、与え手が望むように変化をもたらすことのできる能力と定義することができ、それに関する研究は５つに分類できる。すなわち、影響力の分類と尺度化、影響力行使の手段、影響力動機、影響力に関連する認知、そして、日常的な場面における影響力である。Kipnis(1972)の影響力の変性効果の指摘後、近年は、影響力保持者の認知パターンに関する理論として、影響力の接近／抑制理論(Anderson & Berdahl, 2002)、影響力の状況焦点理論(Guinote, 2007)、影響力の社会的距離理論(Magee & Smith, 2013)が提唱されている。いずれも個人が報酬影響力や強制（罰）影響力を保持することによって、報酬に注目し、ポジティブな情動が喚起され、他者をステレオタイプ的に認知し、ものごとを抽象的に捉えようとし、また、リスク追求的になる傾向を指摘している。本章では、これらの理論を評価し、今後の研究の方向性について論じた。

個人が自分の望むように他者に働きかける行為は対人的影響(interpersonal influence)と呼ばれ、意図性、明示性、言語性などの観点から分類可能である。意図的で明示的なものには、依頼、説得のほかに、指示・命令、交渉などがある。他方、隠蔽的な対人的影響は、言語的なものと環境操作的なものに分類できる。前者には、フット・イン・ザ・ドア法、ドア・イン・ザ・ファイス法などの連続的依頼法、情報操作などがあり、後者には、背景音楽、香り、部屋のレイアウトなどを利用した方法がある。さらに、無意図的な対人的影響には、社会的促進、漏れ聞き効果、行動感染、社会的手抜き、傍観者効果などがある。また、説得は、受け手から見た応諾コストが大きく、受け手の拒否が事前に予期される場合であり、受け手の自由意思を尊重しながら、受け手の態度と行動を与え手の望む方向に変えようとする社会的影響である。その際の受け手の反応をモデル化したものとしてPetty & Cacioppo (1986)の精査可能性モデルがあり、また、個人の意図的な行動に影響を与える３要因（態度、主観的規範、コントロール感）を挙げたモデルとしてAjzen(1991)の計画的行動理論がある。

社会的影響力（社会的勢力）とは、他者（受け手）に影響を及ぼすことのできる能力であり、その基盤として報酬、罰、正当、専門、参照、そして情報影響力が挙げられている(French & Raven, 1959; Raven, 1965)。社会的影響力と対人関係との関連性を見てみると、対人関係の種類にかかわらず、対象人物が受け手に対して影響を及ぼすことが正当であり、受け手に対して罰を与えることができると受け手が認知しているほど、対象人物からの影響には従おうと認知されていた。また、リーダーの保持する社会的影響力は、リーダーシップに関わる現象の部分集合であり、社会的影響力を背景にして、種々のリーダーシップ機能を果たすことが可能になると考えられる。近年では、社会的影響力を保持すると、主観的な影響力の感覚が高まり、行為の多発をはじめ、ものごとの認知の仕方（ステレオタイプ的認知、リスク追求、他者に対する心理的距離の保持など）や課題遂行に関わる情報処理に影響を受けることが明らかにされている。それらに関する理論として、Keltner, Gruenfeld, & Anderson (2003)の影響力の接近／抑制理論(approach / inhibition theory of power)、Guinote (2007)の影響力の状況焦点理論(The Situated Focus Theory of Power)、Magee & Smith (2013)の影響力の社会的距離理論(social distance theory of power)が提唱されている。

他者がわれわれの行動や認知に影響を与えることは社会的影響と呼ばれ、本章では、社会的促進、社会的手抜き、社会的抑制に目を向けた。社会的促進とは、他者の単なる存在、あるいは、共行動者や観察者によって、行為者の課題遂行の業績が向上もしくは低下することである。その説明原理として、Zajonc(1965)の動因(drive)モデル（他者の単なる存在が行為者の覚醒水準(arousal)を上昇させ、それによって優勢な反応の出現が生じやすくなる）が支持されている。しかし、Bond & Titus (1983)のメタ分析によれば、社会的促進の存在を否定することはできないが、その効果は期待するほど大きくはない。他方、社会的手抜き(social loafing)は、複数の個人がほぼ同一の課題を遂行し、集団全体の業績が評価される加算的課題において、課題遂行の人数が増えるにつれて、平均課題遂行量が低下する現象であり(Ingham et al., 1974)、その防止策が指摘されている(Karau & Williams, 1993)。また、他者が周囲に存在することによって、行動の頻度や強度が低下する現象は、社会的抑制(social inhibition)と呼ばれ（McCarty & Karau, 2017)、援助行動（傍観者効果）、情動表出、ステレオタイプと偏見などがある。

本書は、主に社会心理学の観点から他者を説得する際に送り手として考えるべき７つの要因についてまとめたものである。その基本的な点は、イソップ寓話「北風と太陽」になぞらえれば、「太陽」パターンを具体化していくことである。すなわち、友好的な対人関係作り、説得にふさわしい状況作り、（反発を引き起こさないように）受け手の自由の確保、Ｉメッセージによる送り手の気持ちの伝達、効果的な説得メッセージの作成、送り手の社会的影響力の増進、そして、送り手と受け手の双方が納得できる交渉である。さらに、トピックとして、説得時における非言語的コミュニケーションについて説明し、説得の倫理性や社会心理学研究の再現可能性について議論した。

社会的影響(social influence)とは、個人や集団が他の個人や集団の態度、行動、感情に何らかの影響を与えることを指す。その中で、特に、個人間の社会的影響を指す場合には、対人的影響(interpersonal influence)と呼ばれる。具体的には、依頼・要請、説得、指示、命令である。本章においては、対人的影響を３つのレベルで捉えている。すなわち、初対面の見知らぬ人からの応諾を効果的に引き出す状況、権威もしくは社会的影響力をもった個人から影響を受ける状況、そして、集団内の他者の考えに影響を与える状況である。これらの研究領域における代表的な実験を紹介し、その研究方法を概観している。

本書は、心理学の初学者を対象に、われわれの日常生活を心理学の観点から捉えることを目指した、心理学の入門書である。第２章、第３章では、それぞれ、対人的影響、集団行動をキー・ワードにして記述した。例えば、説得や他者からの応諾を引き出しやすい連続的影響手段、マインド・コントロール、５～６人の小集団におけるリーダーシップや集団的浅慮などである。

説得コミュニケーションについては、説得の定義をした上で、説得テーマの種類を挙げ、さらに説得コミュニケーションに関して受け手の反応を規定している要因（一面提示と両面提示、情報の提示順序、恐怖喚起、ユーモア）について記述した。説得技法については、説得の予告、コミットメント（関わり）、自己説得、社会的証明（他者の反応）、心理的リアクタンスを挙げ、説明した。

本書の目的は、「なぜある特定の人から影響を受けるのか」という疑問に対する回答を社会心理学の観点か明らかにすることである。受け手が、与え手から何らかの働きかけを受けて、与え手の望むように行動した場合、与え手は受け手に対して社会的影響力(social power)をもっていたと表現できる。その社会的影響力として、French & Raven(1959), Raven (1962)は、報酬、罰、専門、正当、参照、情報の６種類を挙げた。本書では、さらに、魅力、対人関係、共感喚起、役割関係に基づいた影響力を紹介した。その他、他者の存在や反応に影響を受ける現象として、社会的促進、社会的手抜き、行動感染、情動感染、社会的証明を挙げることができる。さらに、集団場面における対人的影響として、同調、集団極化現象、集団的浅慮について説明し、最後に、受け手の側におけるコントロール感の重要性、無意識レベルの働きかけについて紹介した。

「社会的勢力」については、French & Raven (1959), Raven (1962)の挙げた賞、罰（強制）、正答、専門、参照、情報勢力の他に、今井(1996)の挙げた魅力、役割関係、共感勢力について紹介した。「依頼と応諾」については、個人間の依頼における目標とその際に用いられる影響手段の分類、foot-in-the-door法やdoor-in-the-face法、low-ball法などに代表されるテクニカルな影響手段（連続的影響手段）について説明した。