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In this chapter, I overviewed communication in influencing others. Influencing others refers to invoking changes in the recipients' attitudes and behavior by influencing the sender's attempts. Among others, I focused on persuasive communication and explained the indication of the results, one-sided and two-sided presentation of arguments, order effects, gain-framed and loss-framed messages, fear appeal, and humor. It was argued about story persuasion, attitude strength of the recipients, and interpersonal relationships between the sender and the recipients. Furthermore, I described captology which is the persuasive technology using electronic devices and the application of smartphones, ethical issues of persuasion, and risk communication and social constructivism for solving practical matters in conflicts.

This book focused on teams from the viewpoint of social psychology and group dynamics and overviewed the differences between teams and groups, cognition of in-teams and out-teams, leadership, and communication in teams. The task goals and membership of teams are more evident than that of groups, and teams tend to dissolve after achieving their goals. To increase team identity and cohesion, it needs to perceive the existence of out-teams and heighten the attractiveness of the tasks and objectives of teams and interpersonal relationships in teams. Leadership in teams requires consideration of achieving task goals and smoothing interpersonal relations. Recently, transformational leadership and servant leadership have been proposed, and they emphasize intellectual stimulation and individual consideration for each member. To manage communication in teams, after understanding human characteristics such as trying to understand the meaning of stimulus, seeking rewards and avoiding punishments, and having perceived control, one needs to secure psychological safety that means no need to worry about evaluation from others and to make effective use of active listening, I-message, and nonverbal communication.

This book is a revised edition of “Dissecting social power” published by Fukumura Shuppan in 1996. I have changed its composition of chapters and have begun rewriting it by drawing from the six bases of social power advocated by French & Raven (1959) and Raven (1965). I have explained the eighteen influence tactics, including social power tactics, followed by sequential influence strategies, such as the foot-in-the-door and the door-in-the-face techniques. I have also focused on psychological factors related to the influencing agents (e.g., perceived control and cognitive changes by exerting power) and the influence targets (e.g., non-conscious information processing and psychological reactance). Furthermore, I have included recent case examples and references related to social power and interpersonal influences. I have proposed categorizing the six social powers into the following three powers related to: (1) resources (rewards and coercive power), (2) ideas (expertise and informational power), and (3) interpersonal relationships (legitimate and referent power). Of the three, the first—power of resources—is fundamental since the other two powers—ideas and interpersonal relationships—are indirectly related to rewards and coercive power. I have also explained about social powers in educational situations (power wielded by teachers, bullying, and caste discriminations in schools); industrial and organizational situations (conflict resolution and power play between departments); and family situations (marital power dynamics).

In Chapter Two, I have focused on social power by explaining its definition, the findings of previous research, followed by three theories and recent research on cognition caused by exercising power. Social power refers to the power-holders’ ability to change as per their wants, the target persons’ attitudes and behaviors. Social power research is categorized into five types: typology of social power and its measurement, influence tactics for exerting social power, power motives, cognition of the power-holders, and social power used in everyday situations. After Kipnis (1972) advocated the metamorphic effects of power, other theories on power-holders’ cognition were propounded such as the approach/inhibition theory of power by Anderson & Berdahl (2002), situated focus theory of power by Guinote (2007), and social distance theory of power by Magee & Smith (2013). Every theory proposes that individuals who exert rewards and coercive powers tend to focus on their rewards, are aroused by positive emotions, perceive others stereotypically, understand matters abstractly, and take risky options. I have discussed these theories and future research tasks.

個人が自分の望むように他者に働きかける行為は対人的影響(interpersonal influence)と呼ばれ、意図性、明示性、言語性などの観点から分類可能である。意図的で明示的なものには、依頼、説得のほかに、指示・命令、交渉などがある。他方、隠蔽的な対人的影響は、言語的なものと環境操作的なものに分類できる。前者には、フット・イン・ザ・ドア法、ドア・イン・ザ・ファイス法などの連続的依頼法、情報操作などがあり、後者には、背景音楽、香り、部屋のレイアウトなどを利用した方法がある。さらに、無意図的な対人的影響には、社会的促進、漏れ聞き効果、行動感染、社会的手抜き、傍観者効果などがある。また、説得は、受け手から見た応諾コストが大きく、受け手の拒否が事前に予期される場合であり、受け手の自由意思を尊重しながら、受け手の態度と行動を与え手の望む方向に変えようとする社会的影響である。その際の受け手の反応をモデル化したものとしてPetty & Cacioppo (1986)の精査可能性モデルがあり、また、個人の意図的な行動に影響を与える３要因（態度、主観的規範、コントロール感）を挙げたモデルとしてAjzen(1991)の計画的行動理論がある。

社会的影響力（社会的勢力）とは、他者（受け手）に影響を及ぼすことのできる能力であり、その基盤として報酬、罰、正当、専門、参照、そして情報影響力が挙げられている(French & Raven, 1959; Raven, 1965)。社会的影響力と対人関係との関連性を見てみると、対人関係の種類にかかわらず、対象人物が受け手に対して影響を及ぼすことが正当であり、受け手に対して罰を与えることができると受け手が認知しているほど、対象人物からの影響には従おうと認知されていた。また、リーダーの保持する社会的影響力は、リーダーシップに関わる現象の部分集合であり、社会的影響力を背景にして、種々のリーダーシップ機能を果たすことが可能になると考えられる。近年では、社会的影響力を保持すると、主観的な影響力の感覚が高まり、行為の多発をはじめ、ものごとの認知の仕方（ステレオタイプ的認知、リスク追求、他者に対する心理的距離の保持など）や課題遂行に関わる情報処理に影響を受けることが明らかにされている。それらに関する理論として、Keltner, Gruenfeld, & Anderson (2003)の影響力の接近／抑制理論(approach / inhibition theory of power)、Guinote (2007)の影響力の状況焦点理論(The Situated Focus Theory of Power)、Magee & Smith (2013)の影響力の社会的距離理論(social distance theory of power)が提唱されている。

他者がわれわれの行動や認知に影響を与えることは社会的影響と呼ばれ、本章では、社会的促進、社会的手抜き、社会的抑制に目を向けた。社会的促進とは、他者の単なる存在、あるいは、共行動者や観察者によって、行為者の課題遂行の業績が向上もしくは低下することである。その説明原理として、Zajonc(1965)の動因(drive)モデル（他者の単なる存在が行為者の覚醒水準(arousal)を上昇させ、それによって優勢な反応の出現が生じやすくなる）が支持されている。しかし、Bond & Titus (1983)のメタ分析によれば、社会的促進の存在を否定することはできないが、その効果は期待するほど大きくはない。他方、社会的手抜き(social loafing)は、複数の個人がほぼ同一の課題を遂行し、集団全体の業績が評価される加算的課題において、課題遂行の人数が増えるにつれて、平均課題遂行量が低下する現象であり(Ingham et al., 1974)、その防止策が指摘されている(Karau & Williams, 1993)。また、他者が周囲に存在することによって、行動の頻度や強度が低下する現象は、社会的抑制(social inhibition)と呼ばれ（McCarty & Karau, 2017)、援助行動（傍観者効果）、情動表出、ステレオタイプと偏見などがある。

This book aims to explain seven factors that persuaders should consider before they attempt to persuade recipients, from the standpoint of social psychology. It uses “the Sun” method of “The North Wind and the Sun” of Aesop’s fable. The following are the seven factors: developing a favorable interpersonal relationships between the persuader and the recipient, creating effective persuasive situations, maintaining the freedom of the recipient to avoid evoking his/her psychological reactance, communicating the persuader’s emotions to the recipient using “I” messages, developing and communicating effective persuasive messages, enhancing the social power of the persuader, and negotiating so that the persuader and the recipient accept the situation. The author also explains the importance of nonverbal communication in persuasion, and discusses the ethics of persuasion and the reproducibility of results in social psychology.

社会的影響(social influence)とは、個人や集団が他の個人や集団の態度、行動、感情に何らかの影響を与えることを指す。その中で、特に、個人間の社会的影響を指す場合には、対人的影響(interpersonal influence)と呼ばれる。具体的には、依頼・要請、説得、指示、命令である。本章においては、対人的影響を３つのレベルで捉えている。すなわち、初対面の見知らぬ人からの応諾を効果的に引き出す状況、権威もしくは社会的影響力をもった個人から影響を受ける状況、そして、集団内の他者の考えに影響を与える状況である。これらの研究領域における代表的な実験を紹介し、その研究方法を概観している。

本書は、心理学の初学者を対象に、われわれの日常生活を心理学の観点から捉えることを目指した、心理学の入門書である。第２章、第３章では、それぞれ、対人的影響、集団行動をキー・ワードにして記述した。例えば、説得や他者からの応諾を引き出しやすい連続的影響手段、マインド・コントロール、５～６人の小集団におけるリーダーシップや集団的浅慮などである。

説得コミュニケーションについては、説得の定義をした上で、説得テーマの種類を挙げ、さらに説得コミュニケーションに関して受け手の反応を規定している要因（一面提示と両面提示、情報の提示順序、恐怖喚起、ユーモア）について記述した。説得技法については、説得の予告、コミットメント（関わり）、自己説得、社会的証明（他者の反応）、心理的リアクタンスを挙げ、説明した。

The purpose of this book was to explain the social powers of the influencer from the perspective of social psychology. We can infer that the influencers have some social powers over the recipients when recipients have reacted following the influencers’ attempts. French & Raven (1959) and Raven (1962) classified six social powers including reward, coercive, expert, legitimate, referent, and informational power. The book’s author also proposed attraction, interpersonal or connection, evoking-empathy, and role-based power. Looking at interpersonal influence from another perspective, the presence and behavior of other persons cause phenomena such as social facilitation, social loafing, behavioral contagion, emotional contagion, and social proof. Interpersonal influence in group situations includes conformity, group polarization, and groupthink. Finally, the author pointed out the importance of perceived control by the recipients, and explained the new influence attempts using nonconscious stimulus.

「社会的勢力」については、French & Raven (1959), Raven (1962)の挙げた賞、罰（強制）、正答、専門、参照、情報勢力の他に、今井(1996)の挙げた魅力、役割関係、共感勢力について紹介した。「依頼と応諾」については、個人間の依頼における目標とその際に用いられる影響手段の分類、foot-in-the-door法やdoor-in-the-face法、low-ball法などに代表されるテクニカルな影響手段（連続的影響手段）について説明した。