稲川琢磨：「日本酒を世界酒に」するために

2019年にフランスで酒造りを始め、翌年春にちょうど、小尾先生がパリにいらした時が、これから「さあ行くぞ」と売り始めたタイミングでした。しかし、そこでコロナが来てしまい、飲食店を中心に販売していく戦略を変えざるを得なくなったんです。

その後すごく苦しかったんですが、有り難いことにオンライン販売に戦略を切り替えたところ、2020年末までに、予定していた売上の倍ぐらいまで業績を伸ばすことができました。その成功もあって、今年の6月に資金調達を発表し、ベンチャー・キャピタルさんから3.3億円を調達し、今ちょうど投資を始めようという段階です。

オンラインだと国境をほぼ意識せずに他のヨーロッパの国に展開していくことができるので、9月からいよいよイギリスという第2の市場に踏み込んでいこうと思っています。

また、日本でも「WAKAZE 三軒茶屋醸造所」というところで飲食店を併設しています。コロナ禍を受けまして、9席という小さいお店に改装し、予約限定のペアリングコースのお店として10月にリニューアルオープンしました。

「日本酒を世界酒に」という夢を持って立ち上げた会社ですが、私は目標は常に高く持とうというタイプなので、まだまだ達成度としては1％もいっていないと思っています。逆に、ここからすべて伸びしろと考えて頑張っていきたいと思っています。

その通りですね。おっしゃる通り自分だけでできるわけではないので、これから、いろいろなお酒造りのプレイヤーがベンチャーとして出てきて、初めてマーケットが出来上がると思っています。

実はクラフトビールの例が結構似ています。アメリカのボストン・ビアを起業したジム・コッホという方が、クラフトビール革命の中心と言われていますが、本当に素晴らしい経営手腕で、今やアメリカのビールのマーケット10兆円ほどのうち数兆円をクラフトビールが占めているのです。消費者を啓蒙したりする地道な活動があって成功していて、日本酒の場合もそういうことが大事だと思います。

最近、ドイツやイタリアなどから、起業意欲のある方にうちの蔵に遊びに来てもらい、自分で蔵を造るときの参考にしていただいています。うちで働いている人も結構蔵を立ち上げたいという人が多いので、そういったメンバーが後々自分で蔵を立ち上げていけば素晴らしいと思っています。

例えば、福島県南相馬で酒蔵を立ち上げた佐藤太亮君（本誌2021年7月号「塾員クロスロード」に登場）は、うちの三軒茶屋の醸造所でお手伝いをしてくれていたんです。そういう起業家マインドを持った人たちがどんどん出てきてくれたら嬉しいですね。

寿司が海外で広まったのは、ローカルの人たちが楽しんでつくって、それが広がったのだと思うんです。そういう意味ではわれわれも明確に後者を目指しています。また、フランスだと日本で手に入る山田錦などのいわゆる酒造好適米が手に入らないので、技術的にも同じものを造ることがすごく難しいのですね。

ボトムからピラミッドまでを見ると、日本から輸出しているものは一番上の部分ですが、ボトムのマーケットで安くておいしいものが広まっていって、初めてプレミアムな市場も増えていくと思います。このボトムの市場をどうやってつくっていくかが、われわれが今、チャレンジしているところです。

また、今、ヨーロッパ、特にフランスは環境意識がすごく高まってきています。だから、CO2排出を減らして環境に負荷のないものをつくる、地産地消でやっていくことに対してものすごく価値があるんですね。

驚いたのが、フランスではフランス国旗を付けた製品が売れることです。フランスは、イタリアやスペインなど、より安いところから食材が入ってきた国なので、地産地消自体が珍しく、価値があるのです。

だから、フランス製品は愛国心からではなく、環境意識が高いから国旗を付けている。地産地消だと輸送も少なくて済むので、CO2排出や環境汚染が抑えられますから。

ですので、現地で自由につくり、ローカルで生産されたものが評価されてどんどん浸透していくあり方のほうが、これからの時代を牽引していくのではないかと思います。

うちのメンバーの一人に群馬の聖酒造さんという150年ぐらい続く酒蔵の息子がいるのです。実家を続けていきたいからこそ自分たちは海外市場を切り開き、それによって日本からの輸出も伸ばしていこうと思っていて、彼のお兄さんにあたる社長さんとはとても懇意にしています。

他に日本の酒造でお付き合いがあるのは、長野の真澄さんです。代々慶應の卒業生ですが、宮坂勝彦さんは海外志向もとても強くて英語もよくできる方で定期的にコミュニケーションを取っています。先日も真澄の公式インスタライブに私も出させていただきました。

真澄の「あらばしり」というお酒がすごくフルーティーで驚きました。正直に言うと、それまで僕の日本酒のイメージはフランス人とそう変わらなくて、あまりおいしいと思っていなかった。それがガラッと変わって、雷が落ちたように日本酒の虜になり、日本酒を世界酒にしたい、フランスで造ろうとその瞬間から思いました。

伝統ある酒蔵に対して、うちは自由な発想で、お酒がベースのカクテルなどもつくっています。実はお酒でカクテルをつくるのは日本酒業界としては御法度に近いらしいんですが、フランスのバーテンダーは、お酒は一番カクテルに使いやすいと言うんです。アルコール度数が低いものが好まれ、蒸留酒が使いにくくなっている時代に、醸造酒のワインは味が強過ぎるので、カクテルとしては癖が強すぎる。でも、日本酒はドンピシャだと言う。

そうやって新しい、いわゆる日本酒ビギナーに刺さるようなマーケティングもできるんだという学びをこちらからも提供できると思っています。

温度管理の部分ではうちのお酒の場合、いわゆる吟醸酒と違ってもう少し熟成が効くタイプなのでそんなに問題はありません。僕らがローカルでの扱われ方を啓蒙していくことは難しいので、どちらかと言うと製品自体をフランスでの扱われ方に合わせていくという考え方でやっています。

例えば、最近はフランス産の柚子を加えた香りも楽しめるお酒が今、ニコラで売れています。この商品は6カ月ぐらい常温でも持ちますし、日が経つとどんどんおいしくなっていく不思議なお酒なのです。そういうボタニカルな要素を加えることで問題をクリアしていくことも心がけています。

正直そういう話しかなかったというのが現実でして（笑）。最近は結構慣れてきましたね。何かあった時に動揺しないというか。発注先の工事のミスがあっても「ああ、こういうことあるよね」と思える。フランス人は「セ・ラヴィ（これが人生だ）」とよく言います。嫌なこと、苦しいことは毎日起こるのでくよくよしてもしょうがないという意味ですが、フランス人がなぜそういうメンタリティなのかをすごく学びました。

蔵を立ち上げる時、工事を始めたら、騒音が出て近隣住民の方々から、匂いと音の心配をものすごくされました。市長のところに電話がかかって、「隣の工事を止めてくれ」という話になったらしくて、弊社が1億円ほど投資をしたタイミングで、あなたたちのプロジェクトは許しません、と言われ、1億円が泡と消えてしまったんです。

私は、このままだと家族が路頭に迷うから、何とか市長に会わせてくれと、市役所に毎日通い詰めました、1カ月程たってようやく市長が会ってくれることになり、近隣住民の方々と市長に、フランス語で20分間詰め寄られるという恐怖の会があったのです。小尾研究室で鍛えられたメンタルで何とかそこを乗り切って（笑）、近隣住民の方にお酒を配ってご理解を得ることができました。

常にトラブルしかないような状態でしたが、フランス独特の事情に慣れていくのは大事なことだと思いました。

1年目がすごく難しくて、甘い、くどいと言われました。2年目に酒質大改革をして、20人程度のフランス人にヒアリングをして味の方向性を定め、だいぶ味を変えました。

最初は、穀物感が結構あったんですが、ワインの国なので、フランス人は穀物感が苦手で果実感がすごく大事なんです。なので酸味をしっかりと出して、穀物感を抑えて味をすっきりさせることにかなりシフトしました。微妙なところで定期的にお客さんに話を聞きながら味を揃えていき、受け入れられるようになりました。

僕が今ここで仕事ができているのは、このフランス留学があったからこそだと思っていて、本当に小尾先生には感謝しています。その2年間で学んだことは、ここでやっていくという覚悟を決めてやり切る姿勢の重要さでした。確かに大変なこともたくさんあり、日本人への不当な扱いもありましたが、その体験も、私がフランスで会社を起こすにあたってはすごく大事なことでした。

留学中は絶対負けないぞという気持ちでいました。勉強の面でも生活の面でも、そこでやると決めたら、しっかりと自分の力で切り開いていく強い志を持たざるを得なかった。それがあったからこそ、もう一度フランスでチャレンジしたいと思いましたし、あの2年間で自信が付きました。人生を変えた2年間だったと思っています。

フランス語という違う環境でやることで自分にエッジを立てて、自分の力で生きていきたいという思いがありました。フランス語も英語もしゃべれて、エンジニアリングやビジネスが分かる人は日本人に多くないので、海外でやる上で日本人として差別化をはかりたいと意識していたんです。端的に言うとあまのじゃくだったからですね（笑）。他の人とは違うことがしたい。それは会社を起こすことも同じことでした。

留学時の友人関係が今、すごく役立っています。フランスで会社を起こした中で、金銭やビジネスの利害関係が全くない、2年間同じ釜の飯を食って過ごした友人が現地にいるのはすごく心の助けになっています。

実は、鶴岡にまだ本社を置いています。スパイバーの関山和秀さんなど、純粋なマインドセットでやっている起業家たちがたくさん集まっているすごいところだなと思って刺激を受けました。また、山形県は酒造りがすごく盛んな地域だったので、当初、お金もなくて蔵を持てなかったので、とにかくまずはお酒を造ってもらおうと、移住して鶴岡でやっていました。

慶應の素晴らしいところは、横のネットワークがすごく広くてチャンスがたくさんあることです。海外留学などのチャンスを無駄にせずに摑み取ってほしいと思います。国際的に活躍できる、国際的な視点でものを見て活躍できる人間がもっと増えて、願わくばスタートアップ企業として海外市場でビジネスをやってほしいです。

1つだけ、「リスクを取れ」と言いたいです。慶應から留学をする時にも僕はリスクを取ったと思いますし、そのことによってリターンがあったし、すごく学びがありました。会社を起こした時も同じです。結局リスクを取らないと新しいことができない。でも、新しいことをやることによって自分が学びを得て、社員も学びを得て成長しました。リスクを取ることは尊いことで、それができれば社会的に大きなインパクトを生むような結果につながると思っています。

フランス、そしてヨーロッパでのマーケットを数年以内にまずは10倍にしたいですね。そしてヨーロッパナンバーワンの酒メーカーになることで世界進出し、WAKAZEを知らない人はいないというぐらいまで伸ばしていきたいと思います。

その時に大事なことは、やはりグローバル企業になっていくことです。今もイタリア人、チェコ人、フランス人、日本人、台湾人と多様なメンバーがいますが、英語化を推進し多様な文化を受け入れながら、グローバル企業に変わっていけたらと思っています。