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受け手から権威（専門性＋正当性）をもつと認識された個人がいかに影響力をもちうるかについて記述されている章である。通常、権威者（例えば、医者や弁護士）からの影響に従うことが自分にとって都合のよい結果がもたらされるので、われわれは盲目的に権威者に従ってしまう傾向がある。そうした傾向を利用して、悪質的に受け手に影響を与えることが可能になってしまう。その際、服装や装飾品を用いて権威者に見えるように装うだけで効果を発揮することが可能となる。

社会心理学において、実験研究とはどのようなものであり、どのような意味をもっているのかを説明した。具体的には、実験の種類（実験室実験、現場実験、質問紙実験）、実験に関連する変数（独立変数と属変数）、仮説の設定、因果関係、現象の予測とコントロール、実験の妥当性（内的妥当性、外的妥当性、構成概念妥当性）とリアリティ（実験的リアリティ、日常的リアリティ、心理的リアリティ）、そして、研究コストとの関わりから質問紙実験の長短について説明した。

本書は、社会心理学の視点から対人的影響（個人間で相手に何らかの形で影響を与えること）に焦点を当てている。対人的影響にはどのような種類があるのであろうか。どのように相手に働きかけると、相手はこちら（与え手）の望むように行動してくれるのであろうか。働きかけられた受け手はどのようなプロセスで自分の反応（例えば、応諾、拒否）を決めているのであろうか。本書では、対人的影響に関わるこうした問題を取り上げている。

対人的影響の分類を考察し、その中で与え手が言語的にある目標をもって意図的に受け手に働きかける依頼、要請、説得といった事象の位置づけを行った。その後、受け手の認知処理を概観するために、説得、社会的行動、健康関連行動に関するモデル（精緻化見込みモデル、意図－行動理論、健康信念モデル）に焦点を当てた。また、受け手の与え手に対する認知を社会的勢力（影響力）という観点から検討した。

ホワイトカラー（中間管理職）が部下にどのような影響手段を用いて働きかけているかについて２つの質問紙調査を通して明らかにした。その際、ホワイト・カラー（与え手）の勢力動機にも注目した。大学生、社会人を回答者としてデータを収集したが、場面想定法における影響手段の用い方について、大学生と社会人との間に差は認められたが、職階間の差は認められなかった。全般的には、理由の提示、熱意を込める、資料の提示、自説の長所の強調などがよく用いられていた。また、部課長クラスの勢力動機が相対的に高いことが見出された。

本研究の目的は対人的影響（説得、依頼、連続的影響手段）における順序効果を明らかにすることであった。質問紙実験、現場実験、インターネット実験を通して以下の結果が得られた。まず、自衛隊の海外派遣、ウォーキングを題材にした説得実験において順序効果は見出されなかった。その１つの原因は、同一人物が賛同意見と反対意見を述べていた設定だったからだと考えられる。応諾コストが小さい場合は、door-in-the-face法よりもfoot-in-the-door法の方が効果的であるが、応諾コストが大きい場合は両者の有意な効果は認められなかった。応諾コストが小さい場合は、順序効果が存在するようである。受け手にとってネガティブな情報から提示した方が受け手の応諾を引き出しやすい。また、受け手の対人志向性(Swap & Rubin, 1983)が大きいと応諾度が高くなることが見出された。

自己、好意と恋愛、対人的影響について説明した。自己においては、自己意識とセルフ・モニタリング、社会的比較、社会的アイデンティティ理論と個人的カテゴリ化理論を取り上げた。好意においては、近接性、身体的魅力、返報性、態度の類似性の観点から説明した。対人的影響においては、影響力、影響手段について説明した。

まず、Zohar (1980)のSafety Climate Questionnaireを基にして労働安全衛生尺度を作成した。５因子（安全衛生行動の遵守、安全衛生教育の効果認知、安全衛生の軽視、自分の健康に関すること、職場の危険度認知）を抽出し、さらに、内的コントロール型の個人は外的コントロール型よりも安全衛生行動を遵守していることを見出した。次に、健康増進・維持のためにウォーキングを推奨するという説得場面を設定し、質問紙実験を行った（n=614）。高年齢群（23～71歳、n=78）の場合に、(a)ウォーキングの実施意図が高く、(b)自分の健康は運に左右されていると考え、また、(c)自分の健康は周囲の人によって決められていると考えていないほど、ウォーキング実施回数の多いことが見出された（R2=.29）。

他者に影響を与えるとはどのようなことなのか、どのような影響力をもっていれば他者に影響を及ぼすことができるのか（社会的勢力の基盤：賞勢力、罰勢力、正当勢力、専門勢力、参照勢力、情報勢力）、他者に影響を及ぼす際にはどのような手段があるのか（影響手段：段階的依頼法、譲歩的依頼法など）、組織内に特有な影響手段（単純依頼、迎合、上司の支援、同僚との連合など）にはどのようなものがあるのかについて記述した。

マインド・コントロール問題研究会が1996年7月に全国の大学生8,966人を対象に行った勧誘に関する質問紙調査の結果を紹介した。全回答者のうち、77.5%は何らかの勧誘を受けた経験があり、その主たる内容は、新聞、学習関連講座、宗教団体への加入であった。勧誘に対する受け手の反応としては、7割近い人が勧誘について誰にも相談せず、「少し応諾した」人も含めると、応諾したのは、新聞で約3割、学習関連、宗教勧誘で約1割の人たちであった。

われわれがなぜ他者からの働きかけに応じるかについて、送り手のもつ影響力（社会的勢力）、受け手の一般的な反応傾向という２つの側面から、社会心理学的知見に基づいて記述した。前者については、送り手がコントロールする賞罰、送り手のもつ専門性、高地位、魅力、説得的議論の生成について述べ、後者については、返報性、希少性、他者の反応、一貫性、テクニカルな影響手段について述べた。

ホワイト・カラーに求められる特性を明らかにするために913人の大学生、475人の会社員を対象に質問紙調査を行った。私が担当した変数は、影響手段（企画会議で部下と意見を対立させたときに取る影響手段）、組織内行動（組織内で重要と考える行動パタン）、勢力動機（他者に影響を及ぼしたいという欲求）である。因子分析により変数を集約し、社会的地位（大学生、組織内地位）を従属変数とする多変量分散分析を行ったところ、(a)大学生ほど種々の影響手段を用いる、(b)組織内の高地位者ほど勢力動機が高いという結果が得られた。

高年齢労働者に安全衛生行動を遵守するよう働きかけるための技法についてまとめた。まず、受け手としての高年齢労働者がどのような反応を示す可能性があるかをKelman (1961)の3分類、心理的リアクタンスから説明した。その後、精緻化見込み理論や認知的不協和理論からどのように働きかけることが可能であるかに言及した。さらに、集団討議法、段階的依頼法、安全衛生行動を持続化させるための方策など、他の働きかけ方についても説明した。

社会的勢力の視点から紛争解決(conflict resolution)を記述した。まず、紛争発生の舞台となる社会的影響の過程を概観して、社会的勢力や紛争がどのように位置づけられるかを考えた。続いて、社会的勢力の特徴を明らかにするために社会的勢力の基盤(源泉)、社会的勢力と影響手段との関連性を概観した。そして、社会的勢力と紛争解決との関連性に焦点を当てた研究を紹介した。

個人が他者に対してもっている影響力(社会的勢力)、それに基づいて行われる社会的影響行動をキーワードにした。まず、社会的影響の種類を与え手(影響者)のもつ意図と隠蔽性に基づいて説明した。そして、他者に対する影響力をもたらすものには何があるのか、実際に他者に影響を与える際にはどのような手段があるのかをfoot-in-the-door法やdoor-in-the-face法なども含め解説した。そのほか、影響力動機や受け手の反応（表面的服従、同一視、内在化や心理的リアクタンス）についても記述した。博士論文の一部をまとめたものである。

若年世代(大学生)、中年世代(大学生の親)、高齢者世代(70歳以上)を対象にした質問紙調査(ＳＤ尺度、心理的親近感や社会への貢献度などから構成される態度尺度)に基づいて、３世代が相互にどのように認知しているかを明らかにした。その結果、年齢と共に他世代を寛大に評価する傾向が認められること、男性よりも女性の方が他世代をポジティブに評価していること、高齢者との同居が世代観に及ぼす効果は認められないことなどが見出された。

宗教的な破壊的カルトが信者の脱会を阻止するためにどのような戦略が用られているのかについて記述された章の後半部分である。その主要点は、信者の世界観を破壊し、新しい現実感を注入してしまうことである。信者にわからないように、信者の信念と態度を操作し、信者をコントロールする。他方、信者は自分が理性的かつ自発的に考えたり行動したりしていると思い込んでしまうのである。